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宣工公司优化销售模式应对市场挑战膨胀胶管

时间：2022年07月29日

宣工公司优化销售模式应对市场挑战

面对严峻的市场形势，宣工对销售系统进行优化整合，建立了销售业务、服务、配件一体化的管理运营模式，提升了对市场的反映速度及应对能力，通过管理创新，推进市场创新，今年以来，高端产品在国际市场上的销售同比增长三成以上。

组织机构优化。在工程机械市场下滑的情况下，宣工以优化内部管理，建立高效、快速、灵活的销售反映机制为战胜困难，实施市场突围的重要举措。把原来的销售公司、进出口公司各自为战的经营格局，整合为统一的销售公司，设立国内部、国际部、业务部、市场管理部和客户服务中心，实现了资源共享和销售、服务、配件一体化运作。并将国内销售分公司由30个优化调整到23个。通过对销售系统的机构优化，对国内外市场的重新划分，有效的提高了市场反应速度，集中力量实施对重点市场的信息跟踪和技术服务，力求实现销售新突破。

人员配置优化。宣工以市场为导向，对销售系统职能职责及岗位标准进行了全新的设计，本着 “能者上、平者让、庸者下”的用人要求，优化销售队伍配置，着力提高销售人员的综合素质及市场开拓能力。通过岗位竞聘，对40余人进行了分流调整，把 “愿干事、能干事、干成事” 的优秀人员选拔到重要销售岗位上来。本着 “向驻外一线倾斜，向创造效益部门倾斜，向销售骨干倾斜” 的收入分配原则，制订了销售经济责任制，以绩效考核和项目管理为手段，增加了新产品、高驱动产品销售和市场占有率的考核比重，充分调动了销售人员的主动性、积极性和创造性。为抢占市场先机，销售人员节日放假不回家，深入工地现场宣传企业发展变化，介绍产品质量改进成果，使新老客户增强了对企业的信心，有力地促进了产品销售。

服务模式优化。为提高企业市场竞争力，宣工优化服务模式，在国内重点区域市场投放八台“服务备用车”，并在全国建立了八个零部件中心库，确保三包配件能在24小时内及时送达，解决了用户的后顾之忧。完善了客户服务中心功能，针对市场反馈的产品质量、配件供应、售后服务、产品改进及合理化建议等信息，建立24小时快速反应机制。今年以来，客服中心对300多个有关产品性能及维修、配件的咨询电话，实施快捷远程技术服务，提高了问题解决的效率，信息收集反馈率达到了100%、故障处理率达到了100%。今年，宣工还多次选派技术业务能力强的职工到安哥拉、俄罗斯等国进行现场服务，以良好的服务精神赢得了国外客户的认同。

市场运作优化。宣工把直销与代理商销售结合起来，细化市场经营目标，依据国内、国外市场，重点市场、及新开发市场的不同情况，做到一区一策，实施灵活的销售策略、服务措施、奖励政策，调动了方方面面的积极性，提升产品在市场的影响力和竞争力。到今年5月，国内代理商已设立45家，新增国外代理商10余家，在全国建立了功能齐全的营销网络。另外宣工还加大企业发展战略、产品开发、商务政策及促销政策的宣传力度和广度，以展销会和推介会等多种形式，提升了客户及市场对宣工产品的认知度和美誉度。